15 минут видео = около 30 часов работы: как я готовлю экспертные материалы

На подготовку 15-минутного экспертного видео у меня ушло около 30 рабочих часов: разбор реальной проблемы, SEO/GEO/AEO-исследование, изучение 12 видеоматериалов, транскрипции, статья, интерактивный конструктор, сценарий, раскадровка, презентация, тестовая запись, боевая съёмка и публикация.

23 сентября я опубликовал статью «Выступления Дениса Логинова», где описал свой общий подход к выступлениям и подготовке экспертных материалов. Сейчас хочу показать этот подход на конкретном примере.

24 сентября я опубликовал примерно 15-минутное видео о том, что написать клиенту после звонка, встречи или коммерческого предложения, если он перестал отвечать. Само видео занимает около 15 минут. Но съемка это почти последний этап работы.

Всё началось не с идеи снять видео

Причиной этой работы стал не контент-план. В рамках платформы «Дожми Продажи» я регулярно разбираю звонки и другие коммуникации отделов продаж. И постоянно вижу одну и ту же ситуацию.
Прошёл звонок.
Состоялась встреча.
Менеджер отправил коммерческое предложение.
Клиент взял паузу.
Проходит несколько дней.
И менеджеру нужно снова выйти на связь.
Появляются знакомые сообщения:

Хотел напомнить о себе.

Удалось ознакомиться с предложением?

Есть обратная связь?

Когда ждать ответ?

Ну что, надумали?

Я постоянно обсуждаю такие коммуникации и со своими сотрудниками, и с клиентами. Для меня они часто выглядят неорганично и уныло. Не потому, что существует список запрещённых слов.

Проблема глубже.
Менеджер пытается придумать хорошую следующую фразу в ситуации, где сам следующий шаг раньше нормально не был создан. Поэтому я решил не делать очередной список из десяти «правильных сообщений». Мне хотелось разложить причинно-следственную связь и собрать простую конструкцию, с помощью которой человек сможет самостоятельно понять, что делать дальше. Так появилась тема.

Первый вопрос был не «что написать»

Сначала я попытался разобраться в самой механике.
Не:

Что сейчас написать клиенту?

А:

Почему менеджер вообще оказался в ситуации, когда не знает, что написать?

Я стал раскладывать предыдущий контакт.
Чем закончился разговор?
О чём договорились?
Кто должен был сделать следующий шаг?
Был ли срок?
Какое действие ожидалось от клиента?
Насколько это действие было сложным?
Что уже произошло после разговора?

Достаточно быстро проявилась основная причинно-следственная связь. Очень часто проблема возникает раньше, чем клиент перестаёт отвечать.
Например:

Хорошо, я отправлю коммерческое предложение. Посмотрите, тогда будем на связи.

На слух всё нормально.
Но что значит «будем на связи»?
Кто кому пишет?
Когда?
Что клиент должен сделать после просмотра?
Что происходит, если у него появился вопрос?
Когда менеджер возвращается к разговору?
Ничего этого не определено.

Через несколько дней менеджеру приходится искусственно создавать новый повод для контакта. И появляется:

Хотел напомнить о себе.

Из этого сформировался основной тезис:

Если следующий шаг заранее не договорили, не нужно компенсировать это большей настойчивостью. Нужно заново создать понятный следующий шаг.

Это стало основой всего последующего материала.

Затем я проверил поисковый спрос

Собственного опыта для публичного материала мне недостаточно. Следующий этап - проверить, как эту проблему формулируют сами люди. Для этого я отдельно исследовал SEO-, GEO- и AEO-спрос. Среди запросов были:

• что написать клиенту, если он не отвечает;
• клиент не отвечает - что написать;
• как напомнить клиенту о себе;
• как напомнить клиенту о себе в переписке;
• что ответить клиенту на «я подумаю»;
• что делать, если клиент не отвечает на сообщения.

Для меня это не только работа ради поискового трафика.
Поисковый запрос - ещё один источник данных о проблеме. Он показывает, какими словами сам человек описывает свою ситуацию.
Если я называю проблему одним способом, а люди ищут её другими словами, это нужно учитывать ещё до написания материала.
Поэтому SEO, GEO и AEO в таком процессе появляются у меня не в самом конце. Они входят в исследование.

После этого я пошёл смотреть YouTube

Следующий вопрос:

Что человек уже получает, когда пытается найти ответ на эту проблему?

Я отдельно искал видео о молчащих клиентах, повторных контактах, фразе «я подумаю», реактивации сделки и работе после коммерческого предложения. В исследовательский корпус в итоге вошло 12 отдельных видеоматериалов. Я изучал не только заголовки и подачу.

Я работал с расшифровками и выделял:

• основные тезисы;
• предлагаемые сообщения;
• способы реактивации клиента;
• подходы к «я подумаю»;
• рекомендации по следующим касаниям;
• способы работы с возражениями;
• спорные советы;
• логику, на которой автор строит свои рекомендации.

Мне было важно не найти подтверждение собственной позиции. Мне хотелось понять, что уже существует в публичном поле.
Где мой опыт совпадает с другими подходами.
Где расходится.
И есть ли вообще смысл создавать ещё один материал на эту тему.

Я не хотел делать ещё один список скриптов

В просмотренных материалах было много форматов:

• 3 способа напомнить о себе;
• 5 приёмов;
• 16 идей;
• готовые сообщения;
• техники закрытия;
• способы вызвать клиента на ответ;
• работа с возражениями.

Мне не хотелось добавлять ещё один список шаблонов. Мне интереснее было подняться на уровень выше.
Не:

Вот правильное сообщение.

А:

По какой логике понять, какое сообщение вообще уместно в конкретной ситуации?

После собственного опыта, поискового исследования и разбора внешних материалов у меня сложилась достаточно простая конструкция.
Перед следующим контактом нужно понять:

1. Что произошло до этого.
2. О чём реально договорились.
3. На ком находится следующий шаг.
4. Был ли согласован срок.
5. Насколько сложное действие требуется от клиента.
6. Сколько повторных контактов уже было.
7. Какую задачу должен решить следующий контакт.

После этого текст сообщения становится следствием ситуации. А не шаблоном из базы скриптов.

Похожие ситуации оказались разными

Например, клиент получил коммерческое предложение, но никакой следующей договорённости не было. Это одна логика.
Клиент пообещал вернуться с ответом в пятницу. Другая.
Третья - Клиент сказал:

Я подумаю.

Четвёртая - Менеджер уже написал 3 сообщения и не получил ответа.

А в пятом случае после разбора выясняется, что следующий шаг вообще должен был сделать не клиент, а сам менеджер.
Например, он обещал прислать расчёт, уточнить условия или подготовить документ.

Пытаться использовать одно и то же сообщение во всех этих ситуациях для меня бессмысленно. Так из набора наблюдений стала появляться методология.

Из методологии появилась статья

Следующим этапом я подготовил подробную статью с конструктором.
В ней можно было спокойно разобрать то, что невозможно нормально упаковать в несколько минут речи:

• что писать после коммерческого предложения;
• что делать, если договорённость уже была;
• что делать, если срока не было;
• как относиться к «я подумаю»;
• что менять после нескольких сообщений;
• как понять, на ком находится следующий шаг;
• почему нельзя придумывать за клиента причины его молчания.

Статья стала первым полноценным способом зафиксировать методологию.

Потом я превратил методологию в конструктор

Следующая проверка для меня была простой. Если логика действительно существует, её должно быть возможно превратить в последовательность действий. Так внутри статьи появился интерактивный конструктор.
Он задаёт вопросы:

• что произошло;
• была ли договорённость;
• на ком следующий шаг;
• был ли срок;
• насколько сложное действие требуется от клиента;
• сколько повторных сообщений уже было;
• какая цель следующего контакта.

После этого он предлагает следующий шаг и вариант сообщения.
При этом он не пытается придумать за клиента причину молчания.
И не подставляет несуществующие договорённости.

Для меня это важная часть обучения. Я не хочу научить человека запоминать ещё один скрипт.
Мне интереснее дать ему конструкцию, которой можно пользоваться в новой ситуации.

Отдельной работой стала техническая реализация

Конструктор нужно было не только придумать. Его пришлось реализовать внутри статьи, проверить разные ветки сценариев, навигацию, пользовательский ввод и интеграцию с самой страницей.

Между фразой:

Было бы хорошо сделать конструктор.

и работающим инструментом находится отдельный рабочий цикл.

Статья, видео и посты для меня - каналы дистрибьюции

После этого возник вопрос формата.
Кому-то комфортно прочитать подробную статью.
Кому-то проще посмотреть 15 минут видео.
Кто-то увидит короткий Telegram-пост и заберёт одну основную мысль.
Я не воспринимаю статью, YouTube, Rutube и Telegram как разные темы.
Для меня это способы распространить одну методологию.

Сначала я стараюсь разобраться в задаче.
Потом собираю конструкцию.
И уже после этого адаптирую её под разные способы потребления.
Я не начинаю с вопроса:

Что сегодня написать в Telegram?

Я начинаю с другого:

Есть ли здесь мысль или методология, которую вообще имеет смысл распространять?

Статью нельзя просто прочитать в камеру

Когда статья и конструктор были готовы, началась подготовка видео. Большой текст невозможно просто открыть в суфлёре и прочитать. Устная речь требует другой плотности. Поэтому отдельно я собирал сценарий. Нужно было выбрать, что останется в 15 минутах, а что будет вырезано.

В видео вошла несущая конструкция:

• исходный вопрос;
• ошибка предыдущего контакта;
• проблема типовых напоминаний;
• ситуация после КП;
• ситуация с существующей договорённостью;
• «я подумаю»;
• несколько сообщений без ответа;
• проверка владельца следующего шага;
• общая логика;
• демонстрация конструктора.

Всё остальное пришлось убрать.

Затем я сделал раскадровку

Сценарий сам по себе ещё не определяет, что зритель должен видеть. Поэтому отдельно я раскладывал материал на слайды:

• тег;
• заголовок;
• первая фраза;
• тезисы на экране;
• текст для суфлёра.

Это ещё один проход по материалу.
Смысл здесь не в том, чтобы сделать красивую презентацию.
Слайд должен поддержать конкретную мысль и исчезнуть, когда перестаёт быть нужен.

Отдельно я собрал презентацию

После раскадровки появился сам визуальный материал для записи.
Для каждого слайда нужно было определить:

• что действительно нужно показать;
• сколько текста можно оставить;
• какая мысль должна считываться с первого взгляда;
• что я скажу голосом;
• что не нужно дублировать на экране.
  Подготовка самой презентации стала ещё одним отдельным рабочим блоком.

Затем была тестовая съёмка

Даже после этого я не сразу записывал финальный ролик.
Сначала сделал тестовую запись.

Она нужна мне не только для проверки камеры или звука.
На тесте очень хорошо видно качество самого материала.
Где фраза хорошо выглядит в тексте, но плохо произносится.
Где мысль слишком длинная.
Где нужен пример.
Где я повторяюсь.
Где слайд мешает.
Где переход, который казался логичным в документе, не работает в речи.
Для меня тестовая съёмка - часть редакторской работы.

Только после этого - боевая запись

К моменту финальной записи у меня уже были:

• повторяющаяся проблема из реальных коммуникаций;
• собственный практический опыт;
• причинно-следственная гипотеза;
• SEO-, GEO- и AEO-исследование;
• 12 изученных видеоматериалов;
• транскрипции;
• сравнительный разбор;
• статья;
• конструктор;
• технически работающая страница;
• сценарий;
• раскадровка;
• презентация;
• тестовая запись.

И только потом появилась боевая съёмка. Поэтому камера находится практически в конце процесса, а не в начале.

После записи остаётся ещё одна работа

Записанный файл сам себя не публикует. Дальше я отдельно готовил:

• варианты заголовка;
• описание;
• теги;
• хэштеги;
• SEO-, GEO- и AEO-формулировки;
• название видеофайла;
• концепции обложки;
• промты для генерации обложки;
• публикацию на YouTube;
• публикацию на Rutube;
• Telegram-пост;
• материалы для команды;
• ссылки между видео и исходной статьёй.

Это тоже часть производства.

Сколько времени всё это заняло

У меня нет поминутного тайм-трекера каждой реплики и каждого действия, поэтому я не хочу создавать искусственную точность до минут. Но процесс можно восстановить по фактически выполненным рабочим блокам. Моя рабочая оценка одного существенного блока в этом проекте - около двух часов.

Получается примерно так:

1. Исходный кейс, обсуждение проблемы и причинно-следственная гипотеза - 2 часа.
2. SEO-, GEO- и AEO-исследование - 2 часа.
3. Поиск и отбор YouTube-материалов - 2 часа.
4. Транскрибация и изуение материалов - 2 часа.
5. Сравнительный разбор видео и формирование собственной позиции - 2 часа.
6. Написание статьи - 2 часа.
7. Разработка логики конструктора - 2 часа.
8. Реализация, интеграция и техническая проверка конструктора и статьи - 2 часа.
9. Сценарий видео - 2 часа.
10. Раскадровка и адаптация сценария под слайды - 2 часа.
11. Создание презентации и материала для суфлёра - 2 часа.
12. Тестовая видеосъёмка - 2 часа.
13. Боевая видеосъёмка - 2 часа.
14. Упаковка, публикация, материалы для команды и Telegram - 2 часа.
15. Финальная проверка заголовков, описания, обложки и связки каналов - около 2 часов.

Итого:

около 30 рабочих часов на 15 минут опубликованного видео.

Это оценка по реально выполненным этапам, а не декоративная цифра для статьи. Я не добавляю всё время переписки с ИИ поверх этих блоков ещё раз. Переписка была инструментом внутри исследования, анализа, редактуры, разработки и подготовки.

Два часа работы на минуту результата

30 часов - это 1 800 минут. Итоговое видео - около 15 минут.
Получается:

около двух часов работы на каждую минуту опубликованного видео.

Мне важна эта цифра не сама по себе. Она хорошо показывает, где для меня находится основная работа.
Не в моменте, когда включилась камера. А до него.
Я сжал примерно 30 часов исследования, отбора, проверки и производства в 15 минут итогового материала.

Какую роль здесь играет ИИ

ИИ заметно ускоряет многие этапы.
С ним я быстрее:

• исследую поисковый спрос;
• нахожу и систематизирую материалы;
• работаю с транскрипциями;
• сравниваю подходы;
• проверяю логические конструкции;
• редактирую большой материал;
• превращаю статью в сценарий;
• собираю раскадровку;
• готовлю варианты упаковки;
• проверяю техническую реализацию.

Но это не отменяет основной работы.
Мне всё равно нужно определить:

• какую проблему стоит разбирать;
• где факт;
• где гипотеза;
• где чужая позиция;
• с чем я согласен;
• что считаю спорным;
• какую причинно-следственную связь готов объяснять;
• что нужно убрать;
• что действительно важно;
• что я готов публично говорить от своего имени.

ИИ ускоряет движение между этими решениями. Но не снимает необходимость их принимать.

Так я сейчас понимаю подготовку материала

На момент написания этой статьи моя конструкция выглядит так:

реальная повторяющаяся проблема > собственный опыт > исследование спроса > изучение внешних материалов > транскрипции > сравнительный разбор > причинно-следственная модель > статья > инструмент > сценарий > раскадровка > презентация > тест > запись > дистрибуция.

Для меня это и есть подготовка экспертного и обучающего материала.

Сначала должна появиться логика, за которую я готов отвечать.
Потом я стараюсь превратить её в понятную конструкцию.
И только после этого появляются статья, видео, презентация и посты.

Это не разные продукты. Это разные способы передать одну методологию человеку в том формате, который ему удобнее.

Посмотреть результат

Rutube:

YouTube: https://youtu.be/eTc8fWn1qhc

Исходная статья с конструктором: https://dozmi.ru/blog/chto-napisat-klientu-esli-on-ne-otvechaet/

Предыдущая статья о моём подходе к выступлениям и экспертным материалам: «Выступления Дениса Логинова»