На ранней стадии продукта мне важнее не скорость разработки сама по себе, а скорость получения качественной обратной связи от реального мира. Мой рабочий принцип для этого - «сеять семена».
За годы я запускал много цифровых продуктов. Отдельно я уже разбирал, почему после большого количества запусков основную ценность создаёт только небольшая часть продуктов.
Делал это разными способами и далеко не всегда правильно.
Один из главных выводов, к которым я сейчас пришёл: на ранней стадии продукта мне важнее не скорость разработки сама по себе, а скорость получения обратной связи от реального мира.
Сейчас свой подход я называю «сеять семена».
Смысл простой: не ждать, пока хороший продукт сам заметят, а системно создавать много недорогих и осмысленных точек контакта с рынком.
Публиковаться, подавать заявки, разговаривать с клиентами, участвовать в акселераторах, писать людям, просить обратную связь, исследовать соседние гипотезы.
Большая часть таких действий не даст заметного результата. Но мне и не нужно, чтобы сработало каждое.
Мне нужно быстрее понять, куда отвечает рынок, а куда нет.
Первый раз я опубликовал продукт и стал ждать
Один из эпизодов, на которых хорошо видно изменение моего подхода, связан с Product Radar.
Когда я запускал yTask, который сейчас называется «Говори Дело», я искал способы его продвижения и разместил продукт на Product Radar.
Подготовил карточку.
Опубликовался.
Получил комментарии и голоса.
И практически ничего больше не делал.
Не писал системно людям.
Не использовал публикацию как информационный повод.
Не пытался получить через неё десятки разговоров с рынком.
По сути, я сделал действие и стал ждать, что дальше что-то произойдёт само.
Ничего существенного не произошло.
Сейчас я не считаю, что проблема была в площадке. Проблема была в моей модели поведения.
Я воспринимал публикацию как конечное действие.
Позже я понял, что сама публикация может быть только началом.
С «Дожми продажи» я сделал наоборот
Когда мы уже с другой версией продукта вышли на Product Radar с «Дожми продажи», я заранее решил действовать иначе.
Просто разместиться мне было недостаточно.
Я начал писать людям.
Старым клиентам.
Знакомым.
Людям, с которыми когда-то работали.
Потенциальным клиентам.
Если кому-то давал консультацию, мог в конце попросить посмотреть продукт и поддержать нас.
Само участие дало мне то, что я называю легитимным поводом обратиться.
Можно просто написать:
Купите наш новый продукт.
А можно сказать:
Мы выпустили продукт, сейчас участвуем в рейтинге. Посмотрите, пожалуйста. Если считаете полезным, поддержите. Если увидите слабое место, буду благодарен за обратную связь.
Во втором случае у разговора уже есть контекст.
Это не отменяет того, что ты сам инициируешь коммуникацию. Но появляется естественный повод показать человеку то, что делаешь.
И для меня именно это оказалось значительно ценнее самого рейтинга.
Голоса были не главным результатом
Мы были близко к первому месту за продукт недели.
Но сейчас я почти не воспринимаю место в рейтинге как главный результат той истории.
В процессе появились разговоры с потенциальными клиентами.
Мы получили обратную связь.
Появились пилоты.
Возникли новые знакомства.
Я получил приглашения на первые питчи и мероприятия для стартапов.
Появился ещё один публичный факт о проекте, который дальше можно было использовать в других коммуникациях и заявках.
И здесь я впервые достаточно отчётливо увидел:
формальный результат действия и его предпринимательский результат могут быть совершенно разными.
Можно не занять первое место и получить клиента.
Можно не получить клиента, но услышать мысль, которая изменит позиционирование.
Можно получить отказ в одном месте и через какое-то время обнаружить последствия этого действия совсем в другом.
Именно поэтому я начал называть такие действия семенами.
Ты заранее не знаешь, какое из них прорастёт.
Заполнение заявки само по себе может быть полезным
У каталогов, акселераторов и различных отборов есть ещё один эффект, который мне кажется недооценённым.
Они заставляют предпринимателя отвечать на вопросы, которые внутри собственной команды можно долго откладывать.
Кто ваш клиент?
Какую работу выполняет продукт?
Какую проблему он решает?
Почему за это должны платить?
Чем вы отличаетесь?
Как выглядит рынок?
Какая бизнес-модель?
Что уже доказано, а что пока является предположением?
Когда нужно заполнить форму или за несколько минут объяснить проект незнакомому человеку, приходится снова собирать всё это в голове.
Сокращать.
Упрощать.
Перепроверять.
Смотреть на рынок и конкурентов.
Убирать лишнее.
Поэтому даже отказ не обязательно означает, что работа была бесполезной.
После десятой заявки я должен понимать свой продукт лучше, чем после первой.
Если этого не происходит, значит я просто механически заполняю формы.
Тот же принцип я использовал в акселераторах
В акселерационных программах мой подход постепенно стал таким же.
Если можно задать вопрос, я задаю.
Если можно выступить, стараюсь выступить.
Если нужно подготовить презентацию, готовлюсь.
Знакомлюсь с участниками, разговариваю с экспертами, рассказываю о проекте, спрашиваю, чем могу быть полезен сам.
Не потому, что хочу быть самым активным участником.
Логика прагматичная: если я уже вошёл в эту среду и потратил на неё время, мне нужно получить максимально возможное количество качественных контактов с реальностью.
В одном из акселерационных циклов Сколково мы в итоге попали в небольшую группу проектов, допущенных к итоговому представлению. Позже были разговоры с фондами и другие контакты вокруг продукта.
Я не могу доказать, что именно моя проактивность стала причиной этих результатов. На одном кейсе такую причинность вообще было бы неправильно утверждать.
Но в моём опыте паттерн повторялся достаточно часто, чтобы я изменил своё поведение:
если я уже оказался в полезной среде, я больше не хочу быть в ней пассивным наблюдателем.
Отказ не всегда означает нулевой результат
Недавно этот принцип проявился ещё раз.
За разные годы я несколько раз подавал разные продукты в программы Сбербанка и получал отказы.
Если оценивать каждую заявку только бинарно, результат понятен:
подал заявку
->
не прошёл
->
результат 0Но позже я получил от Сбербанка приглашение, связанное с разработкой массового AI-продукта для частных лиц.
На момент написания статьи я уже подал новую заявку.
Возьмут меня или нет, я не знаю.
Будут ли там деньги, инфраструктура, партнёрство или какой-то другой результат, тоже пока неизвестно.
Поэтому заранее приписывать этому успех я не хочу.
Но один результат уже появился.
Само приглашение подтолкнуло меня к исследованию направления, которым я давно хотел заняться.
За десять дней я исследовал 32 гипотезы
Примерно за десять дней я глубоко посмотрел на 32 идеи и гипотезы AI-продуктов для частных лиц.
Разбирал задачи, существующие решения, потенциальную ценность, разные сценарии продукта.
Из этих 32 направлений выбрал одно, которое сейчас интересует меня сильнее остальных.
Не факт, что из него получится продукт.
Не факт, что следующая проверка вообще подтвердит гипотезу.
Но меня интересует сама цепочка:
несколько старых заявок
->
несколько отказов
->
новое приглашение
->
исследование 32 гипотез
->
новая продуктовая идеяЕсли смотреть только на первоначальный результат каждой заявки, вся эта цепочка исчезает.
Поэтому мне всё сложнее делить предпринимательские действия только на «сработало» и «не сработало».
Иногда действие с нулевым немедленным результатом создаёт следующую возможность.
Сейчас я пытаюсь сеять семена ещё до разработки продукта
Параллельно с этим у меня идёт другое исследование.
Я изучаю порядка ста работ и функций сотрудников в разных отраслях, чтобы найти повторяющиеся задачи, которые потенциально можно передавать цифровым сотрудникам и в дальнейшем превращать в отдельные продукты.
Я начал с оптовых компаний, отдельно исследую недвижимость, дальше будут другие направления.
И здесь для меня произошёл следующий сдвиг.
Раньше модель выглядела примерно так:
сделать продукт
->
показать его как можно большему количеству людей
->
получить обратную связьСейчас мне всё интереснее другая последовательность:
исследовать работы и проблемы
->
создать много контактов с реальностью
->
найти повторяющиеся сигналы
->
выбрать гипотезу
->
только затем усиливать разработкуДля меня это принципиальная разница.
Одна из моих старых ошибок как технического предпринимателя - способность построить сложное решение раньше, чем достаточно хорошо проверен спрос.
Я уже отдельно разбирал другую сторону этой проблемы: даже реальный запрос клиента ещё не доказывает устойчивый спрос на продукт.
То, что я умею быстро создавать продукты, само по себе эту проблему не решает.
Можно быстро сделать не то.
Поэтому сейчас я хочу ускорять прежде всего не написание кода, а получение качественной обратной связи.
Что значит «сеять семена» при запуске продукта
Здесь есть важное ограничение.
«Сеять семена» не означает хаотично писать всем подряд, подаваться во все существующие программы и посещать каждое мероприятие.
Количество действий само по себе ничего не гарантирует.
Моя рабочая формулировка сейчас такая:
Семя - это относительно дешёвая осмысленная попытка войти в контакт с рынком и получить новую информацию, связь или возможность.
Например:
- публикация на релевантной площадке;
- заявка в подходящий акселератор;
- разговор с потенциальным клиентом;
- письмо человеку из отрасли;
- интервью с представителем целевой аудитории;
- просьба дать обратную связь по продукту;
- участие в профильном сообществе;
- проверка соседней продуктовой гипотезы;
- предложение ограниченного пилота;
- разговор с фондом, если инвестиционная модель действительно подходит продукту.
Ключевое здесь - стоимость попытки.
Если ради проверки гипотезы нужно полгода разработки, большая команда и существенный капитал, я бы уже не называл это семенем.
Это ставка.
Мой алгоритм быстрой обратной связи от рынка
Сейчас мой рабочий алгоритм выглядит так.
1. Найти среду, где находится нужный рынок
Это могут быть потенциальные клиенты, профессиональные сообщества, каталоги, акселераторы, мероприятия, отраслевые эксперты, фонды или другие предприниматели.
Не быть везде вообще.
Быть там, где есть шанс получить релевантный сигнал.
2. Войти туда конкретным действием
Подать заявку.
Опубликовать продукт.
Написать человеку.
Прийти на мероприятие.
Попросить интервью.
Предложить пилот.
Сам факт изучения среды ещё не создаёт обратную связь.
3. Не ждать входящих
После публикации я больше не рассчитываю, что всё произойдёт само.
Сам пишу.
Задаю вопросы.
Показываю продукт.
Прошу конкретную обратную связь.
4. Искать повторяющиеся сигналы, а не подтверждение своей правоты
Если один человек чего-то не понял, это может ничего не значить.
Если одно и то же не понимают десять человек, это уже сигнал.
Если одна проблема повторяется в разных разговорах, её стоит исследовать.
Если люди хвалят продукт, но никто не готов перейти к следующему действию, это тоже данные.
5. Обратная связь должна менять решение
Мне недостаточно собрать комментарии.
Результатом цикла должно становиться изменение:
- позиционирования;
- продукта;
- сегмента;
- функции;
- цены;
- сценария продажи;
- канала;
- следующего эксперимента;
- либо решение остановить гипотезу.
Иначе это не обратная связь, а коллекционирование мнений.
6. Повторять цикл достаточно много раз
Один разговор редко даёт ответ.
Десять могут дать противоречивые ответы.
Иногда нужно пройти десятки заявок и сотни коммуникаций, прежде чем становятся заметны устойчивые сигналы.
Именно здесь для меня важна системность.
Не ждать вдохновения для следующего контакта, а создавать достаточное количество качественных попыток.
Один из способов, которыми я сейчас пытаюсь сделать такую проверку системнее - исследование спроса через AJTBD.
Главный вопрос, который я теперь задаю
Раньше при работе над продуктом мой вопрос часто звучал примерно так:
Что ещё нужно сделать в продукте?
Сейчас мне всё важнее другой:
Какое следующее действие быстрее всего даст мне качественную обратную связь от реального мира?
Иногда ответом действительно будет новая функция.
Но очень часто это будет не разработка.
Это может быть 10 разговоров.
5 заявок.
1 Пилот.
Новая формулировка оффера.
Исследование другой аудитории.
Попытка продать ещё до разработки следующего большого блока.
И для меня это важное изменение предпринимательского мышления.
Потому что рынок отвечает не только покупкой.
Игнорирование тоже ответ.
Отказ - ответ.
Непонимание - ответ.
Согласие на встречу - ответ.
Готовность протестировать - более сильный ответ.
Готовность заплатить - ещё более сильный.
Продление оплаты - ещё сильнее.
Разные сигналы имеют разный вес, но они возвращают предпринимателя из собственной головы обратно в реальность.
Что бы я делал сейчас с новым IT-продуктом
Если бы сегодня начинал новый IT-проект с нуля, я бы не ставил первой целью сделать как можно больше продукта.
Я бы сначала создавал систему быстрых контактов с рынком.
Публиковался бы на релевантных площадках.
Подавался бы в подходящие акселераторы и программы.
Разговаривал бы с потенциальными клиентами.
Просил бы людей разбирать идею.
Проверял бы разные формулировки проблемы.
Искал бы профильные сообщества.
Предлагал бы маленькие пилоты.
Если модель предполагает венчурное финансирование, разговаривал бы с фондами.
Но считал бы не количество заявок, мероприятий или знакомств.
Для меня главный результат другого уровня:
стал ли я после этих действий лучше понимать, что именно нужно рынку и какое решение стоит делать следующим?
После десятой заявки понимание продукта должно быть точнее, чем после первой.
После сотого релевантного разговора представление о клиенте должно измениться.
Если ничего не изменилось, значит я либо собирал слишком слабую обратную связь, либо не позволял ей влиять на свои решения.
Семя может прорасти не там, где я ожидал
Наверное, это главный вывод из всей этой истории.
Предпринимательские действия хочется оценивать слишком быстро.
Подался - отказали - бесполезно.
Опубликовался - не выиграл - не сработало.
Написал человеку - не купил - плохой лид.
Сходил на мероприятие - сделку не заключил - зря потратил время.
Иногда именно так и есть.
Не каждое действие нужно романтизировать.
Но иногда причинно-следственная цепочка просто длиннее.
Один разговор меняет формулировку.
Новая формулировка помогает пройти следующий отбор.
Там появляется знакомство.
Через него возникает пилот.
Пилот показывает, что первоначальная гипотеза была неправильной.
Из этого рождается другой продукт.
Предсказать конкретную цепочку заранее невозможно.
Поэтому я не пытаюсь угадать, какое именно семя обязательно прорастёт.
Я пытаюсь создавать достаточно много дешёвых осмысленных контактов с реальностью и максимально быстро смотреть, что мир возвращает мне в ответ.
Для меня ранний этап продукта сегодня не про то, чтобы как можно быстрее доказать, что я прав.
Он про то, чтобы как можно быстрее обнаружить, где я ошибаюсь, что действительно нужно рынку и в каком направлении есть движение.